鋼廠與鋼貿(mào)商合作三大盈利的重要方法分析
時(shí)下，低盈利已成為鋼鐵流通業(yè)的一種新常態(tài)。“在低盈利下，鋼廠和商家的合作營(yíng)銷模式亟待創(chuàng)新。”日前，上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平在接受記者采訪時(shí)如此表示。
1.新常態(tài)下建立合作共贏關(guān)系
剛從馬鋼、鞍鋼等鋼廠調(diào)研回到上海的任慶平對(duì)記者說(shuō)，現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)面臨訂單減少、銷售不暢、庫(kù)存上升、價(jià)格下跌的重重壓力。
任慶平表示，在鋼材市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求的狀態(tài)下，鋼貿(mào)商再當(dāng)鋼廠的協(xié)議戶，向鋼廠訂貨已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義?，F(xiàn)在鋼貿(mào)商不愁組織不到鋼材資源，不僅可以在現(xiàn)貨分銷市場(chǎng)采購(gòu)，還可以在期貨市場(chǎng)進(jìn)貨，電商平臺(tái)也有鋼材現(xiàn)貨超市，根本沒(méi)有必要當(dāng)鋼廠的協(xié)議戶，因?yàn)橐坏﹥r(jià)格“倒掛”，鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨越多，虧損越大。
鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨大幅減少，鋼材流通領(lǐng)域的“蓄水池”功能不斷削弱，對(duì)鋼廠造成不小的傷害。原來(lái)鋼廠按照鋼貿(mào)商每月的訂貨量來(lái)組織生產(chǎn)，安排產(chǎn)量，而現(xiàn)在鋼貿(mào)商逐漸退出鋼廠的協(xié)議戶行列，給鋼廠排產(chǎn)帶來(lái)不小的影響。
在這種情況下，鋼廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)理念和模式必須進(jìn)行改革，應(yīng)以銷售為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭，而不應(yīng)以產(chǎn)量、品種為中心，不管產(chǎn)品是否有市場(chǎng)、有銷路，為追求產(chǎn)量而盲目排產(chǎn)。鋼廠也要由生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，在服務(wù)中開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。
2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)終端客戶
任慶平提出，智能化、專業(yè)化是未來(lái)鋼材貿(mào)易的發(fā)展方向。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)向以差異化為主的競(jìng)爭(zhēng)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中兩個(gè)重要環(huán)節(jié)———生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商的合作模式將更新升級(jí)。這些年，鋼廠的直供、直銷比例在不斷提高。
據(jù)鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)，2014年，鋼協(xié)會(huì)員企業(yè)在國(guó)內(nèi)通過(guò)直供方式銷售的鋼材占其國(guó)內(nèi)總銷量的37.75%。鋼廠的直供、直銷可以與鋼貿(mào)商結(jié)合起來(lái)，利用鋼貿(mào)商的融資、銷售渠道、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)。
鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手，共同開(kāi)拓終端市場(chǎng)，前景十分廣闊。鋼鐵行業(yè)進(jìn)入了負(fù)增長(zhǎng)時(shí)代，更需要鋼廠和鋼貿(mào)商建立新常態(tài)下的廠商合作共贏關(guān)系，利用兩種資源、兩種優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)。這是擺在鋼廠和鋼貿(mào)商面前的一個(gè)重大課題，也是一個(gè)亟待研究和解決的問(wèn)題。
3.整合營(yíng)銷渠道創(chuàng)新鋼材交易模式
任慶平說(shuō)，在低盈利下，鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手拓展銷售渠道，更具有現(xiàn)實(shí)意義，也是適應(yīng)鋼鐵流通業(yè)態(tài)提升的必然趨勢(shì)。
任慶平認(rèn)為，在低盈利下，鋼貿(mào)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道，要從中國(guó)物流大勢(shì)上布局，從降低渠道成本上著手，大力構(gòu)建融資能力強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)、市場(chǎng)信息充分，以及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等方面具有綜合優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷渠道，滿足終端用戶的需求，提高服務(wù)客戶能力和資源交付能力。
“因此，鋼廠與鋼貿(mào)商合作，共同促進(jìn)鋼鐵物流業(yè)升級(jí)換代，整合鋼鐵物流資源和渠道，加強(qiáng)戰(zhàn)略直供和物流配送中心建設(shè)，創(chuàng)新鋼材交易模式，提升營(yíng)銷渠道規(guī)模與管理水平，是鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略方向選擇?！比螒c平最后強(qiáng)調(diào)。(中商情報(bào)網(wǎng))
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